İlk 10 kullanıcını nereden bulursun?

Ürünü çıkardın, giriş sayfası hazır, kayıt formu çalışıyor. Sonra bir sessizlik geliyor. Kimse kaydolmuyor, analitik ekranı boş. Bu an neredeyse her solo kurucunun yaşadığı bir an ve çoğu kişi burada yanlış soruyu soruyor: "Hangi kanaldan reklam vereyim?"

İlk 10 kullanıcı bir pazarlama problemi değil, bir el emeği problemi. Bu yazıda Paul Graham'ın meşhur "ölçeklenmeyen işleri yap" denemesini, Hacker News ve r/SaaS'ta ilk kullanıcılarını anlatan kurucuların deneyimlerini bir araya getirdik. Hedef büyük sayılar değil: ürününü gerçekten kullanan, sana dönüp geri bildirim veren 10 kişi.

Neden ilk 10 kullanıcı kendiliğinden gelmez?

Paul Graham "Do Things That Don't Scale" denemesinde startup'ların nadiren kendi kendine kalktığını, kurucuların kullanıcıyı gidip tek tek bulması gerektiğini anlatır. Beklemek çoğu zaman işe yaramaz. Aynı denemede küçük sayıların seni korkutmaması gerektiğini de söyler: haftada yüzde 10 büyüyen bir ürün, yıl sonunda başlangıçtaki 100 kullanıcıyı binlerce kişiye taşıyabilir. Yani ilk 10 kişi "küçük" değil, bileşik büyümenin tohumu.

Hacker News'te "Sıfır kitleyle ilk kullanıcılarını nasıl buldun?" diye soran açık kaynak geliştiricisinin başlığında da ortak görüş aynıydı: güvenilir bir formül yok, ama işe yarayan şeylerin neredeyse hepsi sorunu yaşayan insanlarla doğrudan konuşmaktan geçiyor. Yorumculardan biri hedefi baştan küçük tutmayı, önce 10–20 kullanıcıya odaklanmayı önerdi.

Türkiye'den bakınca bunun bir avantajı var: mesai sonrası çalışan biri olarak zaten büyük bir reklam bütçen yok. İyi haber şu ki ilk 10 kişi için bütçeye değil, zamana ve cesarete ihtiyacın var.

Önce sorunu yaşayan 20 kişinin adını yaz

Kanal seçmeden önce bir liste yap. Ürününün çözdüğü sorunu bugün yaşayan, adını bildiğin ya da bulabileceğin 20 kişi. Bir muhasebe bürosu için fatura takip aracı yapıyorsan tanıdığın üç mali müşavir, onların stajyerleri, LinkedIn'de bu konuda yazan beş kişi. Düğün fotoğrafçıları için teslim galerisi yapıyorsan Instagram'da aktif olan, yorumlara cevap veren 20 fotoğrafçı.

r/SaaS'ta sıfırdan başlayan bir kurucunun "ilk 10 kullanıcını nasıl buldun?" sorusuna gelen cevaplarda bu tekrar tekrar çıktı: tam o iş akışı sorununu yaşayan 15–20 kişiyle elden çalışmak, sonra bu oturumları kısa önce/sonra içeriklerine dönüştürmek. Listen yoksa, aslında henüz kime sattığını bilmiyorsun demektir.

Kişisel mesaj at, toplu duyuru değil

En çok işe yarayan yöntem en sıkıcı olanı: tek tek yazmak. Hacker News'teki aynı başlıkta bir yorumcu, aynı sorunu paylaştığı insanlara LinkedIn'den yazıp aracı denemelerini teklif ederek iki haftada 35 kullanıcıya ulaştığını anlattı. "İlk yüz kullanıcını nasıl buluyorsun?" diye soran başka bir HN başlığında ise kurucular bire bir arama, kamp alanlarını gezip yazılımı yerinde gösterme ve tek tek onboarding gibi yöntemlerden bahsetti. Biri, sektöründeki işletmelerin büyük kısmını aradığını, dönüşümün çok düşük olduğunu ama ilk ödeyen müşterilerin buradan geldiğini yazdı.

İyi bir ilk mesajın özelliği şu: senin hakkında değil, onun sorunu hakkında. Örnek:

"Merhaba Selin Hanım, Kadıköy'de üç şubeli bir kafe işlettiğinizi gördüm. Ben vardiya planlamasını WhatsApp'tan Excel'e taşımaktan sıkılan işletmeler için küçük bir araç yapıyorum. 15 dakikalık bir görüşmede sizin şu an nasıl planladığınızı dinlemek isterim, satış yapmayacağım."

Kopyala-yapıştır 200 mesaj yerine, her birine iki dakika ayırdığın 20 mesaj daha çok cevap getirir.

Kurulumu sen yap: "Collison kurulumu"

Paul Graham'ın denemesindeki en akılda kalan örnek Stripe'ın kurucuları Collison kardeşler. Biri ürünü denemeyi kabul ettiğinde "sonra bakarım" demesine izin vermiyorlar, oracıkta bilgisayarı isteyip kurulumu kendileri yapıyorlardı. Airbnb kurucuları da New York'ta kapı kapı gezip ev sahiplerini bulmuş, ilanlarını iyileştirmelerine yardım etmişlerdi.

Bunun senin için karşılığı: ilk kullanıcılarına "kaydol, dene" deme. Ekran paylaşımlı 20 dakikalık bir görüşme ayarla, hesabını birlikte aç, ilk verisini birlikte gir. Bir emlak ofisi için ilan yönetim aracı yapıyorsan, ofisin ilk 10 ilanını sen içeri aktar. Bu ölçeklenmez, zaten amaç bu. Hem kullanıcının ilk "aha" anına ulaşmasını garanti edersin, hem de nerede takıldığını kendi gözünle görürsün.

Toplulukta önce yardım et, sonra bahset

Reddit, Discord grupları, Facebook grupları, Ekşi Sözlük, sektörel WhatsApp grupları… Türkiye'de de ilk kullanıcıların çok önemli bir kısmı bu kapalı ve yarı kapalı topluluklardan gelir. Ama buralara link atıp kaçmak en hızlı şekilde engellenmenin yolu.

r/SaaS'taki başlıkta öne çıkan tavsiye şuydu: insanların zaten sorunlarını konuştuğu başlıklara gir, satış yapmadan faydalı cevap ver, "pazarlamacı değil yardımcı ol". HN'deki ilk kullanıcı başlığında da benzer bir öneri vardı: sorunun konuşulduğu topluluklarda yorum yapmak, doğrudan mesaj ve soğuk e-postayla birlikte çalışıyor. İlk yüz kullanıcı başlığında birkaç kişi ise Reddit moderatörlerinin tanıtım kokan gönderileri sık sık kaldırdığını, katılımın gerçek olması gerektiğini hatırlattı.

Pratik bir kural: bir toplulukta ürününden bahsetmeden önce en az 10 faydalı cevap yaz. Topluluğun kurallarını oku; çoğu yerde tanıtım için ayrı bir gün ya da başlık vardır. Bir yoga stüdyosu sahipleri grubunda "rezervasyon aracımı deneyin" yazmak yerine, "Ders iptallerini nasıl yönetiyorsunuz? Ben şöyle bir yöntem denedim" diye başla.

Lansman platformlarını küçük bir ek olarak gör

Product Hunt, Show HN, Indie Hackers, BetaList. Bunlar işe yarayabilir ama ilk 10 kullanıcı stratejin bunlar olmamalı. HN başlığındaki yorumcular lansmanların çoğunun çok az tepki aldığını, sabırlı olmak gerektiğini söyledi. Aynı başlıkta birinin ilk birkaç yüz kullanıcısının HN ön sayfasından geldiği de anlatıldı; yani olabiliyor, ama planın tamamını buna bağlama.

Show HN'e çıkacaksan kuralları önceden oku. Hacker News'in Show HN sayfası, yalnızca insanların gerçekten deneyebileceği şeylerin paylaşılmasını istiyor: sadece kayıt sayfası ya da bekleme listesi bu kapsamda değil. Ayrıca insanların hesap açmadan ya da e-posta vermeden denemesine izin vermeni öneriyor. Arkadaşlarından oy istemek de kurallara aykırı.

Tony Dinh, Product Hunt'a verdiği röportajda lansman gününü özel bir gün haline getirmeyi ve lansman gönderisine gelen her yoruma tek tek cevap vermeyi önerir. Bu da yine aynı noktaya çıkıyor: lansman bile aslında birebir sohbetlerden oluşuyor.

Spam'den nasıl uzak durursun?

Kişisel mesaj ile spam arasındaki çizgi ince. Birkaç basit test işini görür:

• Mesajı alan kişinin adını ve işini mesajın içinde doğru kullanıyor musun?
• Mesajı okuyan kişi, ürünü hiç denemese bile bir şey kazanıyor mu (bir ipucu, bir soru, bir kaynak)?
• Cevap gelmediğinde en fazla bir kez mi hatırlatıyorsun?
• Topluluk kurallarına göre bu paylaşım yeri doğru mu?

Toplu e-posta atacaksan Türkiye'de ticari elektronik ileti kurallarına ve İYS'ye dikkat etmen gerekir; bu konuda emin değilsen bir mali müşavire ya da hukukçuya danış, bu yazı hukuki tavsiye değildir. En güvenli yol zaten ilk aşamada toplu ileti değil, bire bir ve kişisel iletişim.

Elindeki her kullanıcıyı mutlu et ve bir sonrakini iste

Paul Graham'ın denemesindeki diğer bir örnek Wufoo: her yeni kullanıcıya elle yazılmış bir teşekkür notu gönderiyorlardı. Graham'a göre küçük bir şirket, büyük şirketlerin veremeyeceği bir ilgiyi verebilir ve ilk kullanıcıları memnun etmek için fazla çaba harcamak neredeyse hiç yanlış yöne götürmez.

HN başlığında bir yorumcu bunu basit bir soruya indirgedi: her erken kullanıcına bu üründen faydalanacak bir kişi daha tanıyıp tanımadığını sor. Bir oto servis yazılımı yapıyorsan, ilk memnun servisin sahibine "Sanayide bu dertten şikâyet eden bir komşunuz var mı?" diye sormak, 50 soğuk mesajdan daha değerli olabilir.

Bu hafta yapılacak

1. Ürününün çözdüğü sorunu bugün yaşayan 20 kişinin adını, işini ve onlara nereden ulaşacağını bir tabloya yaz.
2. Bu 20 kişiden 10'una, her birine özel, satış yapmayan, 15 dakikalık görüşme isteyen bir mesaj gönder.
3. Kabul edenlerle ekran paylaşımlı bir görüşme yap; hesabı birlikte aç, ilk veriyi birlikte gir, takıldıkları yeri not al.
4. Hedef kitlenin bulunduğu bir topluluk seç ve ürününden bahsetmeden en az 5 faydalı cevap yaz.
5. İlk memnun kullanıcına "Bunu işine yarayacak bir kişi daha tanıyor musun?" diye sor.

Sık sorulanlar

Arkadaşlarım ve ailem ilk kullanıcı sayılır mı?

Sorunu gerçekten yaşıyorlarsa evet, ama nezaketen kullanıyorlarsa hayır. HN'deki bir yorumcu Discord topluluğunun arkadaş tavsiyeleriyle 20 kişiye çıktığını ama bunlardan yalnızca birinin ideal müşteri profiline uyduğunu anlattı. Sayıya değil, uyuma bak.

Ücretsiz mi vereyim, ilk günden ücret mi alayım?

İlk 10 kişide asıl amaç öğrenmek. Ücretsiz deneme verebilirsin ama "bir ay sonra şu fiyattan devam eder" diye fiyatı baştan söyle. Böylece sadece bedava olduğu için kalanları ayırt edersin.

Reklam vermek hiç mi işe yaramaz?

İşe yarayabilir ama ilk aşamada pahalı bir öğrenme yöntemi. HN'deki ilk yüz kullanıcı başlığında bir yorumcu, erken reklam denemelerinin genelde kendini amorti etmediğini ama ileride müşteri edinme maliyetini kestirmek için fikir verdiğini söyledi.

Türkçe pazar mı, global pazar mı?

İlk 10 kişi için sana en kolay ulaşabileceğin pazarı seç. Türkiye'deki bir sektörü yakından tanıyorsan oradan başlamak, birebir görüşmeleri çok kolaylaştırır. Global pazara geçiş, ürünün değeri kanıtlandıktan sonra daha az risklidir.

Dayanak

• Do Things That Don't Scale — Paul Graham: kullanıcıyı elle bulma, Stripe'ın yerinde kurulumu, Airbnb, Wufoo'nun el yazısı notları, ilk kullanıcıyı memnun etme.
• Ask HN: How did you get your first users with zero audience? — Hacker News: LinkedIn'den birebir mesajla 35 kullanıcı, 10–20 kullanıcı hedefi, lansmanlardan az tepki, arkadaş tavsiyesiyle gelen yanlış profil.
• Ask HN: How are you acquiring your first hundred users? — Hacker News: bire bir arama ve yerinde demo, Reddit'te moderasyon, erken reklamın rolü.
• How did you get your first 10 users when starting from zero? — r/SaaS: topluluklarda satış yapmadan yardım, 15–20 kullanıcıyla elden onboarding.
• Show HN Guidelines — Hacker News: kayıt sayfalarının Show HN'e uygun olmaması, hesap açmadan deneme, oy istememe.
• Tony Dinh on what he's learned as an indie developer — Product Hunt: lansman gününü özel kılma ve her yoruma cevap verme.